投标书的作用

帮助与你的标书读者沟通。从这个角度上来讲，标书是一篇针对用户需求的论文，逻辑

结构和语言一定要清晰、可读。考虑到评标专家一般都具有较好的学术经验，其中很多还是

教授、博导，投标的语言要针对读者的阅读习惯为好。

表现你整理过后的思路和想法。如果对整个方案的思路不清晰，是不能写好一个标书的。

在投标之前一定要理清楚整体思路及各部分的关系，必要的头脑风暴和预评审也是需要的，

以便更加清晰地表示。对于没有结论或者困惑争议的地方，不要指望能够糊弄过去，如实地

分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和解决方案以及选择的过程描述出来，往往会增

加胜算。

对招标书作出反应

要非常注意投标需求书的细节要求，

一般甲方不会随便写出某种要求的，

出现这种情况一般是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。

对于特别的违反常规的要求尤其要注意，在标书中一定要有回应。回应的时候不要直接反驳，应该用比

较委婉态度和明确的结论给出建议和意见、结论。

对客户需求做出反应

有很多客户的需求并没有体现在标书文件中，

这个时候如果说明非常详细和具有针对性，对于评标专家是非常具有说服力的。

方法/步骤

（1）商务投标书的组成

（2）投标的主体内容（按邀标书格式）

（3）需要提醒的是，评标专家在现场进行评标，需要阅读大量的文字，这个时候一定要严格按照邀标书的格式进行，必要的时候要专门以不同纸张或者标签的形式进行部分区分，以便于专家在不同服务商之间进行对比。

（4）投标报价及产品清单。如果邀标书给定了投标报价单，按照标准报价单进行填写，如果没有，需要仔细进行设计。一个好的报价单有助于专家进行对比和筛选，也有利于服务商进行价格谈判。比如，比较细致合理的报价就不容易被价格谈判的时候大幅度降价。另外，如果报价单比较复杂和篇幅长，需要对各部分报价进行小结、需要有一个明晰的各部分报价总计。报价单要注意核算，不要计算错误和重复、缺项，尤其是用excel进行自动计算的时候，一定要用另外的办法验算。

（5）资质证明。仔细注意邀标书要求的资质证明，另外，可能的竞争对手可能提供的用户报告、资质、案例等要仔细对待；尽可能提供高于邀标文件的资质；对于联合投标，需要提供双方或者多方的资质，对于要求具有“本地服务队伍”要求的，需要提供证据文件；对于设计的产品，要提供必要的证书和文件；对于使用关联公司的资质，要特别注意法律一致性的要求。

（6）项目团队介绍。项目团队的介绍要实事求是，不一定非要公司高管介入项目过程；对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求；要突出团队成员类似项目的成功经验。

（7）公司简介。公司简介要针对性地进行缩写或者改写，将与项目密切相关的内容突出出来。

（8）公司售后服务体系及培训体系简介。一般这一条比较容易和技术表述中的相应部分混淆，要非常注意放在哪个部分，如果商务部分和技术部分都需要，侧重点各是什么；往往评分标准中都有这一条，因此，应该仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系，要符合用户的标书要求，还要符合主流的国际、国内标准。

（9）行业典型（成功）应用案例。成功案例中要特别注意将类似的项目经验放在比较前面的位置。

（10）一切对本次投标有利的资料。有些单位会提交获奖证书、专利、知识产权证书、横向和纵向课题承担证明等与项目关联的证明信息。

注意事项

• 全局观

• 风格统一

• 有创新性

• 目录结构清晰

另附：投标文件范本以及招标文件范本

本投标文件为范本，投标单位投标时应根据自己的实际情况及招标文件、投标申请人资格预审须知等文件编制投标文件，投标文件由投标函部分、商务部分和技术部分三部分组成。

                                                        招标

投标文件

项目编号：                        

项目名称：                                     

投标文件内容：           投标文件投标函部分

投标人：（盖章）

法定代表人或其委托代理人：（签字或盖章）

日期：           年          月            日

                                                  投标文件

目录

一、 法定代表人身份证明书………………………………………… 1

二、 投标文件签署授权委托书………………………   ……………2

三、 投标函…………………………………………………………….3

四、 投标函附录………………………………………………… ……4

五、 投标担保银行保函格式………  ……………………………….5

六、 投标担保书……………………   ………………………………6

七、 投标文件要求投标人提交的其他投标资料……………………7

                                                  投标文件

一、 法定代表人身份证明书

单位名称：                       

单位性质：                       

地    址：                       

成立时间：        年     月     日

经营期限：                        

姓   名：       性别：      年龄：      职务：     

系        （ 投标人单位名称）          的法定代表人。

特此证明。

投标人：（盖章）

日  期：       年      月       日

  

二、投标文件签署授权委托书

本委托书声明：我（姓名）系（授权人名称）的法定代表人，现授权委托（本单位名称）的（姓名）为我公司签署本工程的投标文件的法定代表人授权委托代理人，我承认代理人全权代表我所签署的本工程的投标文件的内容。

代理人无转委托权，特此委托。

                                           

                               

代理人：（签字）性别：         年龄：          

身份证号码：                  职务：          

投标人：（盖章）

法定代表人：（签字或盖章）

委托授权日